PDA

Просмотр полной версии : Ярмарка для невест: сколько приносит свадебный салон в Москве


РБК
02.03.2016, 20:20
http://pics.v7.top.rbk.ru/v6_top_pics/resized/240x150_crop/media/img/9/57/754569373001579.jpg (http://pics.v7.top.rbk.ru/v6_top_pics/media/img/9/57/754569373001579.jpg)Создательницы салона свадебных платьев «Мэри Трюфель» Наталья Платонова (слева) и Александра Метелева

Фото: Алена Кондюрина для РБК

Читайте также

Ошибка 364: продолжит ли Москва снос «самовольных» магазинов 25 фев, 23:21 (http://www.rbc.ru/economics/25/02/2016/56cf21fa9a7947463722be44) Деньги с ветерком: как стартап хочет заработать на прокате самокатов 20 фев, 15:59 (http://www.rbc.ru/ins/own_business/20/02/2016/56c7586b9a794788250f5a76)

Московский магазин свадебных платьев может приносить около 200 тыс. руб. прибыли в месяц

Идея открыть свадебный салон в Москве пришла в голову знакомым с детства Наталье Платоновой и Александре Метелевой в марте 2012 года. Наталья на тот момент уже владела двумя салонами в родном Волгограде и думала о выходе на московский рынок, а Александра руководила департаментом коммуникаций в российском представительстве Royal Canin. «Выбирая платье для собственной свадьбы, я поняла, что в огромной Москве нет того, что мне нужно: салоны предлагали либо откровенный «колхоз» за 20 тыс. руб., либо были настолько люксовыми, что я боялась ступить на порог», - вспоминает Метелева в интервью РБК. Она была в декрете: «Чтобы понять, хочу ли я посвятить себя салону, у меня в запасе было три года».

Магазин для подруг

В октябре 2012 года подруги посетили первый показ свадебных коллекций, где уже вместе обсуждали ассортимент будущего салона. После они приступили к поиску помещения и через месяц сняли 100 кв. м на Комсомольском проспекте. «Это было помещение с большими витринными окнами, через которые отлично просматривался весь наш ассортимент, - вспоминают основательницы. - К вечеру на Комсомольском собиралась пробка, и люди с удовольствием рассматривали нашу витрину из окон автомобилей». Ремонт помещения потребовал полтора месяца и 500 тыс. руб. Еще почти 300 тыс. ушло на приобретение мебели и установку освещения.

Открывать салон в торговом центре Метелева и Платонова не советуют: большая проходимость, скорее, вредит бизнесу. «Белые платья требуют стерильности. Лишние прикосновения, пыль, которую приносят с собой случайные посетители, - их главные враги, - поясняет Платонова. - К тому же те, кто зашел «просто померить» отвлекают консультанта, который не может уделить достойного внимания реальным покупателям». Единственное исключение – специализированные свадебные торговые центры, которых, правда, в Москве всего четыре.

«Мэри Трюфель» открыла двери в марте 2013 года - быстрому старту помог опыт Платоновой в свадебном бизнесе. «Мы ориентировались на собственный вкус и карман: наши клиенты - это мы и наши подруги, которые ходят идти под венец в элегантном и качественно сшитом платье, но не готовы платить за него сотни тысяч рублей», - описывает целевую аудиторию Метелева.

Для ведения бизнеса в помещении не больше 150 кв. м удобнее всего регистрировать ИП, советует Платонова. Первый «Мэри Трюфель» работал от имени уже зарегистрированного Платоновой ИП, сейчас к бизнесу подключились оба супруга основательниц (также в форме частных предпринимателей). С проверками ни перед открытием, ни после у «Мэри Трюфель» проблем не было: для запуска необходимо разрешение МЧС, во время работы в салоне проходят плановые проверки. Накануне праздников префектура города несколько раз просила украсить витрину.

Цифры «Мэри Трюфель» на Комсомольском проспекте 

25,9 млн руб. – выручка за 2015 год

150-200 платьев постоянно находятся в торговом зале

25-100 тыс. руб. – стоимость платья

70-100% - наценка на платье

50 тыс. руб. – средний чек

До 15 невест в день принимает салон

Источник: данные предпринимателей.


Салон может работать в двух форматах, говорит Платонова: большой торговый зал, где выставлены все платья, которые есть в наличии, или большой склад и небольшая зона примерки – тогда невеста выбирает платье по каталогу и примеряет только отобранные модели. В «Мэри Трюфель» выбрали первый подход. «Невеста может пройтись вдоль рядов с платьями, понять, какие фасоны и материалы ей близки, - объясняет Платонова. – Конечно, есть и свои минусы: платья быстро пылятся, модели в зале приходится часто менять, но атмосфера открытости для нас важнее». Оптимальная площадь для салона – 80-100 кв. м: в таком случае в торговом зале можно уместить 100-200 платьев и оставить достаточно места для примерки. Даже если салон работает в «открытом» формате, необходимо выделить около 15 кв. м для хранения расходных материалов и вновь поступившего товара.

Обязательные элементы интерьера свадебного салона – большие зеркала и вешала для платьев, остальное наполнение зависит от фантазии владельцев. В «Мэри Трюфель» перед зеркалами созданы специальные подиумы для примерки. «Выбор платья – это особый ритуал. Мы хотим, чтобы каждая невеста почувствовала себя принцессой, а подиум и кулисы – лучшие атрибуты для этого», - рассуждает Платонова. Кроме этого, в магазине должны быть две зоны ожидания (диваны или кресла и журнальный столик): недалеко от входа и рядом с зоной примерки.

Трюфель для принцесс

На запуск первого салона подруги потратили около 5 млн руб. собственных сбережений, вернуть которые удалось только в начале 2016 года. На закупку первой партии товара ушло 3 млн руб. Расходы на маркетинг превысили полмиллиона рублей. «В Волгограде мои салоны располагались в «свадебном районе»: невеста просто обходила подряд 20 салонов, находящихся на одной улице, и никакой рекламы не требовалось, - рассказывает Платонова. – А московского клиента в салон нужно привести». На разработку фирменного стиля салона и первой версии сайта ушло 480 тыс. руб., вывеска обошлась еще в 130 тыс. руб. «Мы же с самого начала взялись за создание фирменного лица «Мэри Трюфель»: до мелочей прорабатывали сайт, вместе с дизайнерами придумывали наш главный символ – рисованных жениха и невесту на велосипеде, оживляли изображенные на витринах платья сердечками и крылышками», - рассказывает Метелева.

В первый год работы салон на Комсомольском не показал хороших результатов: достаточно покупателей было только в весенне-летний сезон, осенью и зимой салон мог пустовать неделями. «Зима первого года была особенно тяжелой: мы всем салоном жили на зарплаты мужей», - вспоминает Метелева. По словам основательниц, главная проблема была в выборе места: «На первых порах мы были довольны помещением, но, располагаясь на дублере Комсомольского проспекта, мы получали нулевой пешеходный трафик. Клиентам, которые пользуются общественным транспортом, добираться было неудобно: салон находится далеко от метро».

http://pics.v7.top.rbk.ru/v6_top_pics/resized/800xH/media/img/7/71/754569373069717.jpg (http://pics.v7.top.rbk.ru/v6_top_pics/media/img/7/71/754569373069717.jpg)
Чтобы повысить узнаваемость салона, они бросили силы на внешний маркетинг: заказали новую версию сайта, занялись размещением рекламы на тематических ресурсах, активно работали в соцсетях. На баннеры и листовки основательницы не тратились, решив, что основное поле битвы за клиента в свадебном бизнесе – интернет. На новую версию сайта и маркетинг были потрачены дополнительные 980 тыс. руб. Затраты оправдали себя, считают в «Мэри Трюфель»: сейчас около 50% посетителей – это те, кто напрямую зашел на страницу салона в сети, остальные 50% пришли с разного рода свадебных сайтов или через сарафанное радио. Страница теперь не только привлекает клиентов, но и помогает управлять их потоком. На сайте невеста может предварительно выбрать подходящее платье, ориентируясь на несколько силуэтов (принцесса, русалка, ампир, бальное, прямое), после чего записывается на примерку по телефону или с помощью электронной формы.

Через несколько месяцев дела пошли в гору: продажи выросли на 60%, а в июне 2014 года Метелева и Платонова решили открыть второй салон у метро "Новослободская". «Невест к нам приходило всё больше, на запись выстраивалась очередь, - говорит Платонова. – Мы не хотели терять клиентов, но решили сохранить камерность тех времен, когда салон принимал в день по 3-4 невесты». На запуск второго салона предпринимательницы потратили около 4 млн руб.

Сейчас салон на Комсомольском проспекте посещают в среднем 15 невест в день, но покупки совершают только 2-3 из них. Средний чек – 50 тыс. руб. Платья приносят около 85% выручки салона. Еще 15% - это различные аксессуары и сопутствующие товары: фата, бижутерия и проч. По статистике каждая невеста покупает еще хотя бы один дополнительный элемент.

В бизнесе по продаже свадебных платьев есть ярко выраженная сезонность, признают основательницы «Мэри Трюфель»: наплыв клиентов их салон переживает с марта по сентябрь. Первый осенний месяц приносит на 50% меньше продаж, чем последний летний, а в июле платьев покупают на 30% больше, чем в августе.

Основные расходы свадебного салона – закупка товара (больше 1 млн руб.), оплата труда и аренда (более чем по 300 тыс. руб. в месяц). Платья продаются с наценкой в 70-100%. 

Дамские угодники

На первом этапе Наталья и Александра сами работали консультантами: кроме них в штате было еще два консультанта и внешний бухгалтер. Чтобы полностью передать бизнес сторонним управляющим, нужно вырастить сеть минимум в 10 салонов, считает Платонова. Сегодня в двух салонах «Мэри Трюфель» трудятся 18 человек. Хорошие консультанты – один из главных факторов успешной работы свадебного салона, говорят основательницы: «Выбор свадебного платья – это событие, совсем не похожее на покупку свитера или джинсов. Поэтому и отношение к клиентам должно быть особое». Консультант должен быть и психологом: «Когда невеста приходит с мамой (чаще всего так и бывает), может возникнуть конфликт интересов: мнение мамы авторитетно, но девушке милее другое платье. Тогда консультант мягко становится на сторону невесты: всё же это ее праздник».

Отбор консультантов в «Мэри Трюфель» - целая наука. «На одном из тренингов нам посоветовали брать людей без опыта работы, чтобы обучить их под себя, - рассказывает Платонова. – Мы попробовали, но поняли, что хороший консультант – это уже сформировавшаяся жемчужина в раковине, и нужно очень постараться, чтобы ее отыскать». Основательницы находят консультантов не только на рекрутинговых сайтах, но и сами - во время походов по магазинам одежды (кто понравился - зовут на собеседование).

Заработная плата консультантов складывается из фиксированной ставки и процента от общего оборота салона. Индивидуальных планов, которые должен выполнять каждый продавец, в «Мэри Трюфель» нет. В противном случае консультант будет заниматься только «своими» невестами. Кроме консультантов и бухгалтерии в салонах есть управляющий, который отслеживает судьбу каждого платья: организует доставку из магазина в ателье и обратно, следит за соблюдением сроков. «Невесты – очень эмоциональный народ, - улыбается Платонова. – В команде должен быть человек, который готов позвонить каждой невесте, выслушать ее, дать гарантии, иногда успокоить».

Сшито в России

В Москве каждый год регистрируется порядка 100 тыс. браков. "Свадебный рынок переживает время активного роста: появляются новые игроки; за 2015 год рынок вырос на 10-15%", - рассказывает Анна Жебелева, основатель сети свадебных салонов White Chicks. По ее подсчетам, в Москве сейчас более 200 свадебных салонов. Девальвация ударила по свадебному бизнесу: "Вся легкая промышленность так или иначе завязана на импорте: будь то готовая продукция или сырьё, - рассуждает Жебелева. -  Если салон закупает готовую продукцию, его цены автоматически становятся менее конкурентоспособными. Российские марки падение рубля тоже не обходит стороной: отечественные дизайнеры используют либо импортные ткани, либо само производство находится в Азии".

Чтобы угнаться за долларом и не растерять покупателей, "Мэри Трюфель" решила перераспределить ассортимент в пользу российских дизайнеров, говорит Платонова. Полностью отказываться от платьев американского и европейского производства в «Мэри Трюфель» не стали, но повысили цены на них только на 60% (а не в два с половиной раза, как вырос доллар).

Скачок валюты заставил салоны пересмотреть ценовую политику, подтверждает владелица свадебных бутиков Wedding Rooms Надежда Юсупова. До 2015 года сре​дний чек в Wedding Rooms составлял около 100 тыс. руб., после девальвации цена перевалила за эту планку, констатирует она. Чтобы сохранить клиентов, Юсупова запустила собственный свадебный бренд, который теперь в ее салонах пользуется большей популярностью, чем платья раскрученных дизайнерских домов.

Откуда берутся платья

Сами основательницы сегодня занимаются, в основном, отбором моделей, которые появятся в ассортименте магазина. Для этого они посещают показы свадебной моды, которые обычно проходят осенью. Каждый дизайнер представляет около сотни платьев следующего сезона. Из каждой отсмотренной коллекции в «Мэри Трюфель» уезжает 20-30 платьев разных цветов и размеров. Пошив и доставка занимают от нескольких недель до 2-3 месяцев (в зависимости от страны-производителя, объема и сложности заказа). Ассортимент салона пополняется два-три раза в неделю, в зале хранится до 200 платьев одновременно. Сейчас «Мэри Трюфель» сотрудничает с 15 дизайнерскими домами, половина из которых – российские.

«Мы осматриваем платья со всех сторон, щупаем их, примеряем на моделей, а иногда и на себя, - делится Метелева. – Обсуждаем с дизайнерами свои пожелания: где-то мы бы хотели добавить кружево, где-то убрать бантик. Последнее – наше любимое занятие: в вопросах моды мы полностью на стороне минимализма». Большинство клиентов салона солидарны с основательницами: самой большой популярностью в «Мэри Трюфель» пользуются не пышные платья с кринолином, а прямые фасоны с простым дизайном. Многие ищут совсем легкие варианты для морских свадеб – всё больше пар отмечают этот день на побережье, устраивая фотосессию прямо в океане, рассказывает Метелева. Смелых девушек, выбирающих короткие платья или яркие цвета, не так много – это в среднем каждая десятая посетительница. Самый популярный цвет – айвори и все его оттенки. «Белое платье – это такое расхожее выражении, на самом же деле настоящий кипенно-белый цвет идет единицам», - уверяет Метелёва.

 
This entry passed through the Full-Text RSS service - if this is your content and you're reading it on someone else's site, please read the FAQ at fivefilters.org/content-only/faq.php#publishers.


Источник: rbc.ru (http://www.rbc.ru)